后疫情時(shí)代，人們對(duì)健康管理的訴求日益增加，“亞健康”、“慢性病”等近些年來(lái)持續(xù)引發(fā)大眾對(duì)于自我健康管理的討論和關(guān)注。而通過(guò)消費(fèi)級(jí)的基因檢測(cè)手段，可以幫助人們了解自己的健康風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)養(yǎng)代謝、遺傳性疾病等。

美國(guó)已有一批消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)公司，如23andMe、Ancestry、Helix和Human Longevity等。2013年后，中國(guó)也開(kāi)始誕生此類公司，如23魔方、微基因、水母基因、美因基因等。其商業(yè)模式為通過(guò)線上或線下渠道，直接向消費(fèi)者出售檢測(cè)套裝，回收樣本，進(jìn)行檢測(cè)并出具個(gè)人基因的檢測(cè)報(bào)告。

然而，中國(guó)消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)公司的發(fā)展最初困難重重。一方面，國(guó)內(nèi)公眾對(duì)于消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)這一品類的產(chǎn)品的認(rèn)知本就處于初級(jí)的階段，外加上該行業(yè)起初野蠻生長(zhǎng)之時(shí)，出現(xiàn)了許多魚(yú)龍混雜的公司，沒(méi)有自己的實(shí)驗(yàn)室也無(wú)法提供原始檢測(cè)數(shù)據(jù)，就開(kāi)高價(jià)忽悠人們進(jìn)行檢測(cè)，亂象頻生，消耗了部分公眾對(duì)這一行業(yè)的信任。另一方面，用于基因檢測(cè)的高密度芯片的技術(shù)和生產(chǎn)，被外國(guó)企業(yè)Illumina和Affymetrix壟斷長(zhǎng)達(dá)20年，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品端下游企業(yè)基本上不具有議價(jià)能力，利潤(rùn)微薄。

從下游產(chǎn)品端企業(yè)向全產(chǎn)業(yè)鏈布局，核心能力是技術(shù)

2018年，李智創(chuàng)立了北京拉索生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“拉索生物”），創(chuàng)業(yè)之時(shí)，只是想單純成立一家下游產(chǎn)品端的大眾級(jí)基因檢測(cè)公司，使用Illumina的進(jìn)口檢測(cè)芯片，在國(guó)內(nèi)自行開(kāi)設(shè)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行檢測(cè)、開(kāi)發(fā)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)軟件APP等。

然而，沒(méi)過(guò)多久，李智發(fā)現(xiàn)，昂貴的進(jìn)口芯片是“一座無(wú)法跨越的大山”，嚴(yán)重依賴國(guó)外的上游技術(shù)，讓他喪失了產(chǎn)品端的本土定價(jià)權(quán)，然而進(jìn)口芯片本身的毛利高達(dá)約90%，如果能夠自行生產(chǎn)的話，成本僅是進(jìn)口價(jià)格的十分之一。李智對(duì)公司產(chǎn)品的定位是普惠大眾的產(chǎn)品，而非高端。“芯片是我們整體成本中最大的變量，如若不降價(jià)，我們的商業(yè)模式可能在中國(guó)跑不通?！崩钪潜硎尽?/p>

于是，李智決定公司自行研制芯片。2018年，拉索生物組建了技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并與國(guó)內(nèi)多所高校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，經(jīng)過(guò)3年多的技術(shù)攻關(guān)，終于突破在點(diǎn)位設(shè)計(jì)、探針設(shè)計(jì)和產(chǎn)品制備等方面核心技術(shù)難題，打破了歐美國(guó)家基因芯片壟斷地位，同時(shí)也填補(bǔ)了我國(guó)基因芯片技術(shù)領(lǐng)域的部分空白。

拉索生物目前已提交了包括掃描儀、制備技術(shù)、試劑等在內(nèi)的十余項(xiàng)芯片相關(guān)的發(fā)明專利。

由此，拉索生物科技成長(zhǎng)為整合上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的公司。李智以開(kāi)咖啡館相類比，原本他只是開(kāi)了一家消費(fèi)端的咖啡店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)耗材咖啡豆（芯片）和咖啡機(jī)（測(cè)序儀等芯片相關(guān)儀器）太貴了，于是自行研發(fā)和生產(chǎn)咖啡豆和咖啡機(jī)，同時(shí)本身就具有咖啡店的C端獲客渠道和盈利方式。

“我們具有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，芯片、實(shí)驗(yàn)室等都是自有的，對(duì)整個(gè)行業(yè)都可以有一定的話語(yǔ)權(quán)和影響力?！崩钪侨缡钦f(shuō)。

由技術(shù)拓展出更多應(yīng)用場(chǎng)景

2020下半年以來(lái)，隨著疫情常態(tài)化和全球貿(mào)易摩擦的頻繁發(fā)生，全球“芯片荒”開(kāi)始蔓延。國(guó)產(chǎn)芯片企業(yè)近幾年開(kāi)始奮力“突圍”，基于龐大的市場(chǎng)規(guī)模，全球芯片產(chǎn)業(yè)正加速向中國(guó)集中。

拉索生物研發(fā)的高密度基因芯片在應(yīng)用場(chǎng)景方面，并不僅僅能夠在基因檢測(cè)產(chǎn)品單一層面發(fā)揮作用，在農(nóng)業(yè)育種、科研以及醫(yī)療診斷等方面同樣具有應(yīng)用空間。

因此，拉索生物由芯片技術(shù)拓展出了其他三條業(yè)務(wù)線和應(yīng)用場(chǎng)景。一是針對(duì)寵物市場(chǎng)的基因檢測(cè)，通過(guò)在經(jīng)銷商在寵物醫(yī)院進(jìn)行鋪貨；二是面向科研單位的育種市場(chǎng)，希望逐步將拉索生物的芯片和配套的測(cè)序儀替代Illumina，完成市場(chǎng)替代的過(guò)程；三是面向臨床，將測(cè)序儀報(bào)二類醫(yī)療器械許可證，在一些適應(yīng)癥上進(jìn)行布局，是偏診斷的銷售模式。長(zhǎng)期來(lái)看，幾條業(yè)務(wù)線會(huì)呈現(xiàn)相對(duì)平衡的狀態(tài)。

不過(guò)，進(jìn)口芯片在中國(guó)市場(chǎng)占有率非常高，有較好的口碑和客戶信任度。對(duì)于拉索生物如何與現(xiàn)有霸主進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，李智表示，首先，在做到自家產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品是同等性能的情況下，初期采取低價(jià)的策略，這會(huì)是非常有效的競(jìng)爭(zhēng)方式。由于拉索生物是本地供應(yīng)商，進(jìn)行的是本地化生產(chǎn)，即使價(jià)格比進(jìn)口的更便宜，也能保證有一定的利潤(rùn)空間。其次，拉索生物會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，作為中國(guó)公司，更加了解中國(guó)市場(chǎng)對(duì)芯片使用的需求，可以在位點(diǎn)定制、靈活性、機(jī)器的大小等方面進(jìn)行調(diào)整。比如可以把機(jī)器做得更小，更容易攜帶，滿足本地化客戶一些定制的需求。

同時(shí)，李智透露，在芯片完成量產(chǎn)之后，預(yù)計(jì)明年下半年可以開(kāi)始嘗試出海業(yè)務(wù)，出口至東南亞、一帶一路的國(guó)家等。

由于前期研發(fā)投入較大，拉索生物科技暫時(shí)尚未開(kāi)始盈利。不過(guò)在李智看來(lái)，短期內(nèi)他最重要的階段性目標(biāo)不是盈利，而是技術(shù)平臺(tái)的產(chǎn)能和穩(wěn)定性、各個(gè)業(yè)務(wù)線的布局和業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。

行業(yè)或已過(guò)野蠻生長(zhǎng)階段，未來(lái)可引申更多服務(wù)和功能

消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)，是國(guó)內(nèi)基因檢測(cè)行業(yè)近年來(lái)較為熱門的細(xì)分領(lǐng)域之一。智研咨詢報(bào)告顯示，2013-2018年中國(guó)基因測(cè)序市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)率在30%以上，預(yù)計(jì)2024年我國(guó)基因測(cè)序行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破410億元。

雖然拉索生物現(xiàn)在是一家技術(shù)型公司，長(zhǎng)期來(lái)看，許多業(yè)務(wù)更多將圍繞技術(shù)展開(kāi)。不過(guò)，面向大眾消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷推廣的C端產(chǎn)品“基因?qū)殹备荜P(guān)注，也將是拉索生物未來(lái)一段時(shí)間主要的收入來(lái)源。

基因檢測(cè)產(chǎn)品最初在行業(yè)失范的情況下，無(wú)良商家夸大效用、過(guò)度包裝、欺騙消費(fèi)者的新聞層出不窮，一度亂象頻發(fā)。不過(guò)，在李智看來(lái)，“劣幣驅(qū)逐良幣”的階段已經(jīng)悄然過(guò)去了，這也是很多行業(yè)發(fā)展存在的客觀規(guī)律。在基因檢測(cè)產(chǎn)品端的中國(guó)企業(yè)中，拉索生物是目前唯一一家擁有自研自產(chǎn)芯片的公司。李智希望拉索生物可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入更有序發(fā)展的格局。

同時(shí)，李智表示，拉索生物愿意將芯片及測(cè)序儀等出售給其他合作伙伴、甚至競(jìng)品公司。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，他保持一個(gè)開(kāi)放的歡迎態(tài)度。在他看來(lái)，有序的競(jìng)爭(zhēng)是好事，可以促使進(jìn)步。一方面，做產(chǎn)品需要靈感和想法，如果競(jìng)品的新功能滿足了新的需求，那么基因?qū)氁部梢赃M(jìn)行相應(yīng)的迭代，如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的話，則意味著所有產(chǎn)品的想法需要自己去創(chuàng)新。

另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在花錢投廣告，進(jìn)行市場(chǎng)教育和觸達(dá)消費(fèi)者。鑒于基因檢測(cè)仍屬于一個(gè)較新的品類，廣告不僅僅教育單一的產(chǎn)品，更是在教育“大眾級(jí)基因檢測(cè)”這一個(gè)大品類，這對(duì)拉索生物來(lái)說(shuō)也是一樁好事。

隨著人們對(duì)于健康管理的意識(shí)和需求日益增加，由大眾級(jí)基因檢測(cè)產(chǎn)品可以引申出更多的功能和服務(wù)。李智認(rèn)為，消費(fèi)者完成基因檢測(cè)之后，可以為他們提供定制化的體檢方案、保險(xiǎn)方案等等，然而，不論是保險(xiǎn)還是體檢，在消費(fèi)習(xí)慣上都是需要市場(chǎng)教育的產(chǎn)品，用戶需要對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能夠到達(dá)一定程度，短期內(nèi)或許無(wú)法完成，不過(guò)可以進(jìn)行更多方向上的探索。

編輯：jq