伙伴，可以說是今年ICT行業(yè)最為重要的詞。各大廠商都在強(qiáng)調(diào)伙伴優(yōu)先，發(fā)力伙伴體系構(gòu)建。然而行業(yè)內(nèi)更多是廠商單維度的信息釋放，重視強(qiáng)調(diào)廠商面向伙伴的支持與賦能。這個(gè)過程中，似乎普遍缺少一個(gè)視角：那就是伙伴究竟需要什么，在思考什么？廠商又能夠?yàn)榛锇樘峁┦裁?，?yīng)該如何構(gòu)建不同領(lǐng)域、不同市場(chǎng)的伙伴體系？

這些問題，需要的不是廠商單方面的觀點(diǎn)闡釋，而是一場(chǎng)“群賢畢至，少長(zhǎng)咸集”的角色匯聚。

5月8日，在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023上，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤從戰(zhàn)略層面發(fā)布了華為公司對(duì)政企業(yè)務(wù)的定位和規(guī)劃，華為將沿著NA、商業(yè)、分銷三個(gè)市場(chǎng)構(gòu)建能力，打造產(chǎn)品，與伙伴協(xié)同發(fā)展；華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝介紹了中國(guó)政企的戰(zhàn)略落地，及在不同市場(chǎng)華為與伙伴的定位和分工，如何通過規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)聯(lián)接伙伴，打造“伙伴+華為”體系，共筑競(jìng)爭(zhēng)力。

作為華為中國(guó)政企伙伴業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超在5月8日的主會(huì)上，邀請(qǐng)了北明軟件有限公司總裁應(yīng)華江、上海薈誠(chéng)信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理溫石磊、重慶五極信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理董明瑞——三家華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)中典型的NA、商業(yè)、分銷伙伴，以及潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人劉潤(rùn)，共同展開了一場(chǎng)“輕松”卻不“輕量”的對(duì)話。

許超提出：只有伙伴成功，才有華為企業(yè)業(yè)務(wù)的成功。這既是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)對(duì)于自身發(fā)展與伙伴發(fā)展緊密相連的堅(jiān)定表態(tài)，也是華為首次在伙伴大會(huì)的平臺(tái)上從伙伴視角出發(fā)，與伙伴深入探討不同市場(chǎng)中，彼此的關(guān)系及未來的發(fā)展方向。

（華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁 許超）

有趣的是，今年華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)是在深圳的新國(guó)展舉辦，這里毗鄰珠江口，海陸交融，波瀾形勝，頗有點(diǎn)“蘭亭雅集”的味道。這次大會(huì)上的深度對(duì)話，或許就可以理解為伙伴與華為共同完成的“蘭亭集序”。在其中，我們可以看到ICT伙伴體系的發(fā)展趨勢(shì)，感知數(shù)字化發(fā)展的時(shí)代脈搏。

崇山峻嶺，清流激湍：構(gòu)建伙伴體系的挑戰(zhàn)

今天，我們正處在數(shù)字化發(fā)展的高速蛻變期，數(shù)字中國(guó)的快速發(fā)展期。隨著千行百業(yè)數(shù)實(shí)融合的推進(jìn)，各領(lǐng)域都呈現(xiàn)出數(shù)字化需求的井噴。

許超表示，在華為內(nèi)部有句話，叫為技術(shù)找場(chǎng)景，為場(chǎng)景找技術(shù)；技術(shù)驅(qū)動(dòng)，是從內(nèi)向外的，是數(shù)字化發(fā)展的推動(dòng)力；而場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)是從客戶向內(nèi)的，是數(shù)字化發(fā)展的拉動(dòng)力。拉力與推力、場(chǎng)景與技術(shù)互相作用，雙輪驅(qū)動(dòng)，必將帶來數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的巨大機(jī)遇，這就需要廠商與伙伴體系化的合作，才能抓住數(shù)字化發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為作為ICT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，需要與不同伙伴進(jìn)行能力的互補(bǔ)和融合，共同滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

而在數(shù)字化發(fā)展的浪潮中，各類客戶的數(shù)字化需求也在加速變革。比如客戶對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的需求更加多樣，對(duì)解決方案與行業(yè)特性融合的要求提升，對(duì)數(shù)字化服務(wù)能力的要求也在拉高，這意味著單一一家廠商就能完成的數(shù)字化項(xiàng)目會(huì)越來越少。在各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，必然需要依靠伙伴來創(chuàng)造價(jià)值、落地項(xiàng)目?；锇樵谡麄€(gè)數(shù)字化進(jìn)程中的角色重要性在不斷加強(qiáng)，伙伴之間的分工協(xié)作、各司其職在變得更加重要。這也是各個(gè)廠商都在強(qiáng)調(diào)伙伴重要性的邏輯背景。

在這種情況下，構(gòu)建一個(gè)有效率、有活力的伙伴體系，將成為包括華為在內(nèi)ICT廠商的普遍要求。尤其是華為企業(yè)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)樣態(tài)多樣，業(yè)務(wù)屬性復(fù)雜，必然需要構(gòu)建更復(fù)雜、立體的伙伴體系，才能夠應(yīng)對(duì)在不同市場(chǎng)中的發(fā)展需求。

但從行業(yè)發(fā)展上看，構(gòu)建有效的伙伴體系卻并不容易。在今天，有這樣三個(gè)挑戰(zhàn)比較集中地突顯了出來：

1.如何解決各類市場(chǎng)中伙伴需求差異大的問題？不同的客戶體量、所屬行業(yè)、所屬地區(qū)，正在催生更多樣的數(shù)字化需求，這也導(dǎo)致不同市場(chǎng)的伙伴需求差異很大，情況復(fù)雜。如何應(yīng)對(duì)這種差異性，已經(jīng)成為了ICT廠商必須解決的問題。

2.如何在應(yīng)對(duì)差異的同時(shí)，確保公平，保障利益？公平性與保障性，是ICT伙伴體系中一個(gè)老生常談的話題。相對(duì)來說，在伙伴體系與業(yè)務(wù)系統(tǒng)更加精簡(jiǎn)的情況下，公平更加容易維護(hù)。而在伙伴體系結(jié)構(gòu)復(fù)雜、多樣的情況下，保障不同類型、不同體量伙伴的利益就變得更加具有挑戰(zhàn)性。

3.如何發(fā)揮各自所長(zhǎng)，確保伙伴體系快速發(fā)展？面對(duì)飛速發(fā)展的數(shù)字化時(shí)代，伙伴與廠商之間不僅需要有序合作，分好蛋糕，更需要形成合力，共同做大蛋糕。這就需要伙伴體系不僅具有公平性，更要具備創(chuàng)造性。這也是一種新的考驗(yàn)。

為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，廠商需要改變過去時(shí)間上有項(xiàng)目才合作、空間上單維度供應(yīng)的伙伴關(guān)系，而是將伙伴體系變成能夠創(chuàng)造市場(chǎng)空間，也能夠完成商業(yè)落地，實(shí)現(xiàn)廠商、伙伴、客戶三贏局面的“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。

面對(duì)數(shù)字化的崇山峻嶺，清流激湍，只有伙伴與廠商真正形成合力，才有共同跨越挑戰(zhàn)，創(chuàng)造未來的可能。

群賢畢至，少長(zhǎng)咸集：伙伴與華為的“蘭亭雅集”

面向更加復(fù)雜的，也更加重要的伙伴體系構(gòu)建，華為選擇與伙伴深入溝通，坦誠(chéng)對(duì)話。我們可以在伙伴大會(huì)2023中，了解到伙伴與華為的所思所想，堪稱一場(chǎng)數(shù)字化之路上的“蘭亭雅集”。

面對(duì)NA、商業(yè)、分銷三類市場(chǎng)，華為明確了要根據(jù)不同客戶與市場(chǎng)的特點(diǎn)，打造適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。許超表示，華為一直是沿著行業(yè)構(gòu)建能力，現(xiàn)在要進(jìn)一步根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，對(duì)內(nèi)打造適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，對(duì)外根據(jù)客戶特點(diǎn)優(yōu)化伙伴合作的規(guī)則和秩序，做好激勵(lì)和數(shù)字化平臺(tái)作為支撐，這是華為與伙伴合作成功的基礎(chǔ)。

而只有伙伴成功，才能帶來華為企業(yè)業(yè)務(wù)的成功。

在對(duì)話中，許超向業(yè)界闡明了伙伴與華為在不同市場(chǎng)中的合作模式——在NA市場(chǎng)，華為將聚焦客戶，伙伴聚焦，攜手為客戶創(chuàng)造價(jià)值；商業(yè)市場(chǎng)，華為要廣交朋友，構(gòu)筑平臺(tái)能力，支持伙伴服務(wù)好客戶；在分銷市場(chǎng)，華為需要打磨易買、易賣、易裝、易維、易學(xué)、易用的產(chǎn)品，構(gòu)筑簡(jiǎn)單完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，助力伙伴服務(wù)客戶。

而來自NA、商業(yè)、分銷三大市場(chǎng)的伙伴代表，及中國(guó)知名商業(yè)咨詢師劉潤(rùn)，則分別從自身的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)華為伙伴體系的中自身與華為的合作點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)發(fā)表見解。其中很多真知灼見，對(duì)行業(yè)發(fā)展具有很好的指向性，對(duì)同類企業(yè)的發(fā)展也具有很好的參考性。

北明軟件是全國(guó)頭部的綜合性IT信息技術(shù)服務(wù)提供商，其與華為在多個(gè)領(lǐng)域，尤其是NA市場(chǎng)有著全面、深入的合作，是華為鉆石級(jí)合作伙伴之一。上海薈誠(chéng)是華為商業(yè)市場(chǎng)伙伴的代表，在上海服務(wù)了超過1000家客戶；重慶五極則在分銷市場(chǎng)伙伴中很有代表性，其專注于視頻會(huì)議及會(huì)議室解決方案。這些伙伴從不同角度出發(fā)，對(duì)華為伙伴體系的升級(jí)，提出了具有建設(shè)性的需求。

在NA市場(chǎng)，大型政企的數(shù)字化發(fā)展依舊是時(shí)代重任。北明軟件是NA市場(chǎng)華為重要的合作伙伴，他們提出NA市場(chǎng)廠商與伙伴的能力互補(bǔ)非常重要。比如北明軟件北明軟件在政府、金融、電力、能源、大型企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域居全國(guó)前列，其業(yè)務(wù)主要集中在軟件解決方案和實(shí)施服務(wù)上。而這就與華為集中在數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的業(yè)務(wù)特性形成了鮮明的互補(bǔ)。在大型NA客戶的服務(wù)過程中，北明軟件可以發(fā)揮在集成、應(yīng)用上的優(yōu)勢(shì)，更深度將華為的技術(shù)與產(chǎn)品能力釋放給客戶。互補(bǔ)關(guān)系，在NA市場(chǎng)中扮演著非常重要的平衡角色。

（北明軟件有限公司總裁 應(yīng)華江）

而在商業(yè)市場(chǎng)上，我們可以看到伙伴的發(fā)展需求與關(guān)注重點(diǎn)有了顯著不同。上海薈誠(chéng)提出了商業(yè)市場(chǎng)伙伴所需具備的能力。其中銷售能力十分重要，是將廠商產(chǎn)品與解決方案?jìng)鬟f給客戶的有效通道。在幾年的合作中，上海薈誠(chéng)通過自身的銷售能力，不斷將華為全產(chǎn)品線的解決方案觸達(dá)給上?？蛻簦N售份額快速拉升。而面向未來，商業(yè)市場(chǎng)伙伴更需要華為提供政策上的連貫性，保證伙伴權(quán)益。同時(shí)需要華為進(jìn)行更多營(yíng)銷上的支持，讓營(yíng)銷成為商業(yè)市場(chǎng)的放大器。

（上海薈誠(chéng)信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 溫石磊）

在分銷市場(chǎng)這個(gè)華為今年十分看重的領(lǐng)域，伙伴需要更加適配客戶的產(chǎn)品，同時(shí)也需要明確的權(quán)益保障。重慶五極就提出，分銷伙伴對(duì)華為發(fā)布了適配分銷市場(chǎng)的新品牌、?？町a(chǎn)品非常興奮。能夠快速響應(yīng)分銷市場(chǎng)需求的產(chǎn)品能力，是對(duì)分銷市場(chǎng)的有力支持。同時(shí)，重慶五極也需要華為做好分銷市場(chǎng)整體操盤，包括對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)分銷金牌數(shù)量的規(guī)劃，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格的制定及維護(hù)，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商的處罰、對(duì)超額完成任務(wù)經(jīng)銷商的激勵(lì)等等，確?；锇榈臋?quán)益與公平。

（重慶五極信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理 董明瑞）

對(duì)此，中國(guó)知名商業(yè)咨詢師劉潤(rùn)表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。劉潤(rùn)認(rèn)為，當(dāng)數(shù)據(jù)作為第五生產(chǎn)要素出現(xiàn)的時(shí)候，數(shù)據(jù)將有可能驅(qū)動(dòng)每一家公司的增長(zhǎng)。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)底層邏輯就是分工，只有分工明確才能變得更專業(yè)，只有專業(yè)才能產(chǎn)生1+1大于2的效果。劉潤(rùn)認(rèn)為，華為明確打造不同市場(chǎng)的差異化伙伴體系，是能夠得到伙伴支持和認(rèn)可的。當(dāng)把市場(chǎng)分成不同類型的市場(chǎng)，NA、商業(yè)和分銷，并且在被集成、規(guī)則和誠(chéng)信作為基本保障的情況下，這個(gè)市場(chǎng)才有可能會(huì)給整個(gè)數(shù)字化創(chuàng)造全局性增量。

（潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人 劉潤(rùn)）

仰觀宇宙之大，俯察品類之盛：伙伴體系的俯仰之道

就像《蘭亭集序》里這句千古名句，一個(gè)好的伙伴體系，應(yīng)該具有“俯”與“仰”的兩面性。

“俯”察品類之盛，是伙伴要能夠一低頭就看到自身的權(quán)益、利益與價(jià)值關(guān)注點(diǎn)，在伙伴與華為之間、伙伴與客戶之間，以及伙伴之間構(gòu)筑有效、有力的保障機(jī)制?！把觥庇^宇宙之大，則是伙伴要能夠在合作中看到未來?；锇榕c華為，要能夠共同抬頭看到星辰大海，看到波瀾壯闊的發(fā)展之路。

為了能夠滿足不同市場(chǎng)的伙伴需求，達(dá)成伙伴體系“俯”“仰”之間的平衡，華為需要做好兩個(gè)方面的工作。

首先，華為需要為伙伴提供充分的價(jià)值保障。華為伙伴體系，需要以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以利益為紐帶、以規(guī)則為保障，與伙伴共同建設(shè)誠(chéng)信的文化氛圍，并且將誠(chéng)信建立在有效的規(guī)則上。最終實(shí)現(xiàn)每一位伙伴的發(fā)展都能夠具備明確、統(tǒng)一的機(jī)制保障。

而在面向未來的發(fā)展層面，華為伙伴體系需要通過不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，來引領(lǐng)伙伴獲得價(jià)值，保障整個(gè)體系是可持續(xù)、有未來的。與此同時(shí)，華為伙伴體系還需要保持足夠的戰(zhàn)略定力，把市場(chǎng)做深做透，保護(hù)伙伴的投資。并且與伙伴進(jìn)行能力互補(bǔ)，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，讓價(jià)值共贏成為這一體系的常態(tài)化支撐。

許超表示，依托伙伴體系，華為將完善伙伴政策、加強(qiáng)體系建設(shè)，優(yōu)化伙伴激勵(lì)，強(qiáng)化數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，腳踏實(shí)地地將戰(zhàn)略執(zhí)行到底。最終實(shí)現(xiàn)華為是伙伴的伙伴，伙伴是華為的伙伴，伙伴與華為“雙向奔赴”，共同打造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在飛速發(fā)展的數(shù)字化浪潮中，所有夢(mèng)想與價(jià)值都可能實(shí)現(xiàn)。而讓這一切成真，需要外部大環(huán)境的加持，也需要技術(shù)與產(chǎn)品力的內(nèi)核。如今，在數(shù)字中國(guó)浪潮下，外部大環(huán)境持續(xù)向好。而華為的技術(shù)與解決方案能力優(yōu)勢(shì)不斷顯現(xiàn)。那么剩下的，就是“伙伴+華為”共同耕耘，共同讓數(shù)字未來落地生根，開花結(jié)果。

伙伴大會(huì)2023上的這篇“蘭亭集序”，僅僅是個(gè)序言。后面的大文章，大立意，還有待華為與更多伙伴去書寫。