在IT圈里混了十多年，差不多八年的廠家技術(shù)管理工作，一直與客戶進(jìn)行技術(shù)溝通；無(wú)論是做網(wǎng)絡(luò)，還是做安全，感觸最多的還是作為售前工程師的時(shí)候，因?yàn)槭矍凹夹g(shù)工作是介于銷售與技術(shù)之間的職位，經(jīng)常接觸到各式各樣的客戶，對(duì)提高自身的溝通能力有很好的磨練。在其他行業(yè)里一般是技術(shù)工程師，也就是我們常說的售后工程師，就算在IT業(yè)內(nèi)售前的職位也很特殊，既要有與客戶溝通的技巧，也要有技術(shù)人員的細(xì)致與執(zhí)著，實(shí)際上是技術(shù)型的銷售角色。售前工程師的任務(wù)就是讓客戶接受公司的技術(shù)解決方案，在招標(biāo)的時(shí)候，技術(shù)標(biāo)打出最高分。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡(jiǎn)單了，大家的產(chǎn)品放在一起測(cè)試，誰(shuí)的好一目了然，但是客戶采購(gòu)IT產(chǎn)品，無(wú)論硬件還是軟件都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)品本身，而是解決方案，說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題，客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價(jià)格低、功能多、性能好、適合客戶未來的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。所以售前技術(shù)人員需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對(duì)的反應(yīng)能力……

我在多年的售前技術(shù)工作中，有不少的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，拿來與大家一起分享，希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀槟阕龊檬矍肮ぷ鞯幕?。為了好講解，以一些小故事的方式呈現(xiàn)給大家。

一、 不要過多炫耀你的技術(shù)

技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會(huì)把自己的“長(zhǎng)項(xiàng)”一股腦地道出來，有時(shí)會(huì)適得其反。下面是我曾經(jīng)經(jīng)歷過的一次事情。

我們給客戶做產(chǎn)品演示。準(zhǔn)備得很充分，現(xiàn)場(chǎng)的效果也特別的好，結(jié)果時(shí)間提早了一些，才下午四點(diǎn)多就結(jié)束了，還不到吃飯的時(shí)間，一時(shí)間好象不知道該做什么，現(xiàn)場(chǎng)有些尷尬。看到客戶對(duì)技術(shù)有“興趣”，技術(shù)人員頭腦一熱，就說：

“這個(gè)問題的解決，我們還有兩種方案?！?/p>

“真的嗎？”客戶正好也沒事，一時(shí)有了話題。

“要不我現(xiàn)在演示一下另外的方案？”技術(shù)人員覺得也可以表現(xiàn)一下。

“太好了，需要什么準(zhǔn)備？”

大家都有興趣，就做吧。剛才的尷尬局面也一掃而光。

然而老天不作美，本來呢，技術(shù)上是可行的，但當(dāng)時(shí)在客戶的現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)人員有些緊張，事前對(duì)這個(gè)方案也沒有準(zhǔn)備與測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)就開始調(diào)試，結(jié)果由于忽視了一個(gè)小小的設(shè)置，第二個(gè)方案死活就通不過。技術(shù)人員忙了個(gè)滿頭大汗，客戶站在一旁也不知所措，幫不上忙，也因?yàn)槭穷~外的要求而有些歉意，但又不好開口。

從下午四點(diǎn)一直到晚上快八點(diǎn)了，也沒有測(cè)試通過，銷售人員在一旁也覺得這樣下去不是辦法，就出來圓場(chǎng)：

“這個(gè)方案比較復(fù)雜，我們帶來的這個(gè)產(chǎn)品的版本有些舊，支持上可能有些問題，我們回去升級(jí)到最新的版本，應(yīng)該就沒問題了。今天已經(jīng)很晚了，要不咱們先吃飯，等下次再來演示？”

“好的，好的”，客戶也“大赦”一般趕緊收?qǐng)觥４蠹乙黄鸪燥埲チ恕?/p>

雖然事情對(duì)這次銷售沒有大的影響，后來客戶也沒有再過問，但售前人員的工作是有問題的。打發(fā)時(shí)間有很多種方法，輕松愉快，或許還能有另外的商機(jī)；炫耀技術(shù)，沒有經(jīng)過事前的準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)難免有很多意想不到的情況發(fā)生，結(jié)果反而給客戶留下不好的印象，客戶不是“技術(shù)型”的人，否則認(rèn)真起來就更加得不償失了?！办乓约骸辈皇谴蠊镜氖矍凹夹g(shù)人員會(huì)犯的“過失”。

二、 不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)觀點(diǎn)，即使你是對(duì)的

客戶中每人的技術(shù)水平相差是很多的，有專家也有非技術(shù)的管理人員，所以在對(duì)客戶不是很了解的時(shí)候，不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)上的觀點(diǎn)，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實(shí)的東西，不合理但它存在，存在就是對(duì)的。

有一次，客戶反應(yīng)我們的網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)有問題，在做STP（生成樹協(xié)議，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)判斷是否成環(huán)的管理協(xié)議）的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)死機(jī)，造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中斷，我們派技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)溝通、了解。

客戶的網(wǎng)絡(luò)方案有些意思，有15個(gè)機(jī)房，因?yàn)椴环奖悴季€，機(jī)房是采用串行的連接，而有些機(jī)房會(huì)不定時(shí)停電，一個(gè)停電就造成后邊的幾個(gè)機(jī)房都不能連通，所以客戶的信息部主任（他對(duì)技術(shù)也挺喜歡）出了個(gè)方案，把機(jī)房環(huán)行連接，有機(jī)房停電時(shí)，從另外的鏈路連通，等于鏈路冗余的方式，但由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)行會(huì)產(chǎn)生廣播風(fēng)暴，所以要打開STP協(xié)議阻止廣播風(fēng)暴。

方案在理論上是沒問題的，但STP協(xié)議的計(jì)算需要走的“跳數(shù)”太多，加上產(chǎn)品本身不完善，在停電后的STP恢復(fù)過程中，STP計(jì)算延遲過大，沒有關(guān)閉冗余鏈路，形成環(huán)路，形成網(wǎng)絡(luò)的廣播風(fēng)暴，網(wǎng)絡(luò)中斷。

問題的解決也不難，加大延遲就可以。但技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)后，第一感覺是這種連接是15跳的串行連接，一般網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)沒有這么干的，太不“專業(yè)”了。二層交換機(jī)級(jí)連的級(jí)數(shù)達(dá)到5級(jí)以上一般就建議優(yōu)化了，現(xiàn)在是15個(gè)連串，這不是傳輸，對(duì)搞交換機(jī)技術(shù)的來說簡(jiǎn)直是“無(wú)法容忍”。所以技術(shù)人員抱怨網(wǎng)絡(luò)方案，建議修改。

客戶也很認(rèn)真，就追問這種方案不合理的理由，雙方都試圖說服對(duì)方，結(jié)果爭(zhēng)執(zhí)不下，反而沒人關(guān)注死機(jī)的問題，沒有詳細(xì)分析，問題也沒有解決，第一次技術(shù)溝通沒有進(jìn)展。

后來的技術(shù)人員先找銷售人員了解這種方案的由來，就是這個(gè)客戶設(shè)計(jì)的，也是他領(lǐng)導(dǎo)的“得意之作”，說有問題顯然是不合適的。技術(shù)人員不在討論拓?fù)浞桨?，而是把重點(diǎn)就放在分析死機(jī)的原因上，很快解決了問題。

關(guān)注客戶的問題點(diǎn)是什么，對(duì)售前技術(shù)人員很重要，因?yàn)閱栴}解決了，客戶自然會(huì)欣賞你?？蛻舻募夹g(shù)有很多“特色”，爭(zhēng)執(zhí)其合理性，忽視了主要的工作，是售前技術(shù)人員的忌諱。

三、 提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，是售前技術(shù)人員的基本功

把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，是大師的水平，是對(duì)技術(shù)的真正理解，所謂簡(jiǎn)單是能切中要害，深入淺出地表達(dá)，所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)，是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨(dú)特”的技術(shù)，關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。我們常常遇到這樣的情況，我們銷售的產(chǎn)品使用起來非?！吧倒稀?，好象沒有什么可說的，客戶認(rèn)為太簡(jiǎn)單而沒有技術(shù)含量，沒有技術(shù)，靠什么競(jìng)爭(zhēng)，比價(jià)格是很殘酷的。

記得有一次客戶要大批量采購(gòu)收發(fā)器，因?yàn)樵诎僬捉粨Q時(shí)，光口的價(jià)格是電口的幾倍，所以大部分交換機(jī)都采購(gòu)電口的，但是電口只能傳輸100米，需要長(zhǎng)距離時(shí)，就需要用光纖，就需要這種轉(zhuǎn)換器。收發(fā)器的功能就是完成電信號(hào)與光信號(hào)轉(zhuǎn)變，收發(fā)器是一個(gè)物理層的連接設(shè)備，確實(shí)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

客戶也這么認(rèn)為，所以客戶就明確表示，既然簡(jiǎn)單，沒有技術(shù)的門檻，比較價(jià)格就行了，誰(shuí)的便宜就買誰(shuí)的，開始的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中幾乎只有價(jià)格。而我們的產(chǎn)品價(jià)格屬于中上水平，銷售與客戶溝通了多次，最后客戶勉強(qiáng)答應(yīng)讓我們技術(shù)交流一次，但笑著說“你們也講不出什么的”。

售前技術(shù)人員了解到情況后，針對(duì)客戶的傾向做了一次漂亮的交流，扭轉(zhuǎn)了客戶的看法。整個(gè)過程我簡(jiǎn)化了，把其中核心的部分說明如下：

“轉(zhuǎn)換器是通訊設(shè)備中的鏈路轉(zhuǎn)換設(shè)備，把光型號(hào)轉(zhuǎn)換成電信號(hào)，而我們的產(chǎn)品不是單純的物理層轉(zhuǎn)換，它工作在物理鏈路層上，是網(wǎng)絡(luò)七層中的第二層，完成信號(hào)的轉(zhuǎn)換同時(shí)，還完成信號(hào)的整形與緩存。這有利于延長(zhǎng)信號(hào)傳輸?shù)木嚯x，并兩端速率不匹配時(shí)防止丟包。所以我們的收發(fā)器采用專用的芯片，采用交換式的架構(gòu)設(shè)計(jì)。”

客戶沒想到簡(jiǎn)單的收發(fā)器中很有這么多不聽懂的名詞，一時(shí)間豎起了耳朵。

“當(dāng)然，這僅是內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的差異，在功能上的差別就更多了?！奔夹g(shù)人員繼續(xù)說。

“收發(fā)器作為一個(gè)鏈路上的中間設(shè)備，看起來不起眼，但有它之后，對(duì)鏈路上設(shè)備的管理是有影響的。原來是兩個(gè)交換機(jī)直接相連，一端出現(xiàn)故障，比如宕機(jī)了，另一端馬上通過鏈路電信號(hào)或光信號(hào)察覺到，通知上層管理，報(bào)告鏈路故障，就停止在該鏈路上傳輸?，F(xiàn)在中間有個(gè)收發(fā)器，另一端無(wú)法察覺到鏈路的變化，作為收發(fā)器就要負(fù)責(zé)把這個(gè)故障狀態(tài)通知給另一端的設(shè)備，這就是收發(fā)器應(yīng)具備的‘故障轉(zhuǎn)移’功能。很多低端的收發(fā)器廠家因?yàn)樵O(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種功能的，這就對(duì)使用收發(fā)器的鏈路監(jiān)控帶來了盲點(diǎn)。”

“一般收發(fā)器都用在長(zhǎng)途鏈路上，負(fù)擔(dān)的都是長(zhǎng)途的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備都很昂貴，少則幾十萬(wàn)，多則上千萬(wàn)，對(duì)整個(gè)鏈路的管理監(jiān)控是很重要的，但因?yàn)橐粋€(gè)小小的收發(fā)器，破壞了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)在是得不償失的”

后邊技術(shù)人員還繼續(xù)分析鏈路自適應(yīng)的匹配、收發(fā)器設(shè)備的管理等等，整整講了兩個(gè)小時(shí)。

客戶開始只是一個(gè)科長(zhǎng)與幾個(gè)技術(shù)人員來聽，后來把處長(zhǎng)與總工都請(qǐng)來了，說沒有一個(gè)賣收發(fā)器的廠家能把收發(fā)器說得這樣明白，這么“簡(jiǎn)單”的設(shè)備中還有這么多“道道”，尤其是對(duì)使用中的問題，以前根本沒有想過。后來招標(biāo)時(shí)，九個(gè)參加投標(biāo)的公司中，我們以第二高的價(jià)格中了標(biāo)，客戶完全接受了技術(shù)重要的觀念。

其實(shí)，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡(jiǎn)單”，但往往因?yàn)楸砻娴摹吧倒匣?，讓很多技術(shù)人員覺得沒有什么“可說”的，產(chǎn)品簡(jiǎn)單的不得了。產(chǎn)品越傻瓜，技術(shù)才越復(fù)雜，售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)“閃光點(diǎn)”提煉出來，讓客戶相信你的技術(shù)，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)。若一個(gè)售前技術(shù)人員不煉好這個(gè)基本功，銷售的工作就等于缺了一條腿。

在IT界流傳著這樣一句話，“技術(shù)好賣技術(shù)，品牌好賣品牌，實(shí)在沒有賣服務(wù)，服務(wù)也也沒有就賣包裝”。但I(xiàn)T業(yè)的技術(shù)人員還是崇尚技術(shù)，真淪落到象賣菜的一樣賣高科技產(chǎn)品，售前人員就沒有用了。其實(shí)賣菜也需要賣點(diǎn)提煉，否則你的菜也賣不好，只不過是銷售人員包辦了而已。